安防營銷經(jīng)理們在總結(jié)行業(yè)營銷經(jīng)驗時，常會不約而同地感慨說，“安防是個相對封閉、特殊的行業(yè)�！闭f其封閉，是指長期以來，安防產(chǎn)品生產(chǎn)者、工程商和消費者之間的關(guān)系比較緊密，相互之間一旦獲得認可，合作關(guān)系會比較牢固，外人難以介入；而說其特殊，則指的是從整體行業(yè)來看，安防企業(yè)的客戶特征比較特殊，對于單個企業(yè)來講，客戶構(gòu)成也比較特殊。
對于大多數(shù)企業(yè)來說，抓住大客戶并不是一件容易的事。經(jīng)濟學(xué)將不完全競爭市場分為完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷三類。安防行業(yè)市場環(huán)境主要處在壟斷競爭狀態(tài)。在高端市場，外企占有絕對優(yōu)勢，國內(nèi)僅有的幾家大型安防企業(yè)也占據(jù)著相當(dāng)多的市場份額。在中低端市場，眾多中小企業(yè)相互之間競爭非常激烈。另外，在整條產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)者、工程商、運營商之間的相互依存性又比較強，合作關(guān)系不容易輕易改變。這種情況下，那些徘徊在中低端市場的中小企業(yè)要想打破高端客戶與原廠商的合作關(guān)系，介入高端市場會非常困難。
安防行業(yè)幾十年發(fā)展，經(jīng)歷了多輪洗牌，行業(yè)格局一再變遷，市場容量也正在擴大。未來安防業(yè)將向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化、智能化方向邁進，行業(yè)集中度將逐步提高。對于現(xiàn)在的中小企業(yè)來說，市場容量的擴大、更多潛在消費者進入行業(yè)是他們走入高端、抓住大客戶的機遇，也是他們避免在下一輪洗牌中被洗掉的籌碼。
安防中小企業(yè)如何才能抓住大客戶呢？首先應(yīng)當(dāng)了解大客戶、分辨出大客戶。
安防業(yè)大客戶特征
從整個行業(yè)來看，安防業(yè)大客戶是十分明晰的�？v觀行業(yè)發(fā)展歷史，安防產(chǎn)品最早應(yīng)用于重點領(lǐng)域、特殊部門，此后漸漸拓展到各行各業(yè)，覆蓋面積不斷擴大，再后來才進入尋常百姓家。目前安防產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，可以分為三個層面——政府層面、行業(yè)層面和民用層面。相對來講，政府項目采購量大，價格敏感性較小，但對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性要求較高，對品牌也有一定要求。大部分行業(yè)層面項目利潤也較高，這種類型的客戶往往對產(chǎn)品的某些性能有特殊的要求。民用層面用戶對于產(chǎn)品價格往往最為敏感。
具體到某個企業(yè)，雖然不同企業(yè)所面臨的小環(huán)境不相同，所面對的大客戶也不同，但還是有很多共性的。比如，大客戶采購數(shù)量一般會比較多、采購集中性較強，并且往往采用較為透明的競價、招標(biāo)的采購形式，對供應(yīng)商的整體服務(wù)能力要求也較高。供應(yīng)商們往往會在大客戶周圍形成不同的層級，各層級之間相互合作、相互制約，越貼近大客戶就越能得到更大的利潤空間。另外，安防行業(yè)經(jīng)歷多年發(fā)展，大客戶在多年的采購、使用中已經(jīng)積累了豐富的行業(yè)知識，在采購中的判斷能力也日益提高，他們的決策過程往往更為科學(xué)，并且更重視與供應(yīng)商的長期合作關(guān)系。
安防企業(yè)大客戶
管理存在的問題
雖然經(jīng)過了多年的發(fā)展，安防營銷已經(jīng)逐步從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，但目前企業(yè)在大客戶管理上仍然有不足。目前安防行業(yè)的銷售方式可以分為三種類型，第一種是項目合作方式，第二種是代理商銷售，第三種是企業(yè)在各地設(shè)立代表處。
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