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安防企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)并走出微利迷局
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開(kāi)發(fā)新的解決方案
安防行業(yè)有兩個(gè)發(fā)展方向，一是特定的垂直應(yīng)用解決方案，二是提供低端的產(chǎn)品。對(duì)于今年保持利潤(rùn)增長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，解決方案無(wú)疑是他們努力的方向。
增加HD及戶外攝像機(jī)解決方案幫助Axis在2009年實(shí)現(xiàn)了盈利。該公司將收入的13%投向了研發(fā)，熱成像技術(shù)成為該公司的差異化之處�！靶庐a(chǎn)品促進(jìn)我們的利潤(rùn)增長(zhǎng)，”AxisCommunications總裁RayMauritsson說(shuō)，“組織聯(lián)盟如ONVIF也對(duì)收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)有所幫助。”
MOBOTIX同樣對(duì)新品開(kāi)發(fā)情有獨(dú)鐘。他們?cè)?009年的研發(fā)中投入了53名員工和550萬(wàn)美元的經(jīng)費(fèi)。據(jù)該公司稱(chēng)，他們?cè)谌ツ瓴捎昧诵碌奶幚砥�，將運(yùn)算能力提高了一倍，可以同時(shí)應(yīng)對(duì)4路攝像機(jī)信號(hào)。所有生產(chǎn)在德國(guó)進(jìn)行，由于需要相應(yīng)的配件輔助，新產(chǎn)品發(fā)布還需等待一段時(shí)間。
RCG的RFID和生物身份識(shí)別技術(shù)產(chǎn)品線確保了它的利潤(rùn)空間�！癛CG每年投入巨資用于研發(fā)，”RCG首席執(zhí)行官Dato'LeeBoonHan說(shuō)，“我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品和解決方案，以滿足不同的市場(chǎng)需求。經(jīng)歷了11年的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，我們能夠提供多種產(chǎn)品組合與服務(wù)，使RCG從諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，這對(duì)于公司的成長(zhǎng)與成功至關(guān)重要。”
對(duì)渠道伙伴的培訓(xùn)
對(duì)于軟件提供商MilestoneSystems公司而言，培訓(xùn)對(duì)渠道伙伴必不可少。沒(méi)有培訓(xùn)，安裝者和使用者就不能充分運(yùn)用一套管理解決方案的全部功能。Fullerton說(shuō)道：“為了降低成本、提高效率，我們自2009年開(kāi)始與ConnexInternational開(kāi)展合作，在美國(guó)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)。今年，我們對(duì)該公司加大投入，以便在全球以更低的成本提供更加優(yōu)良的售前和產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)�！�
Milestone早前進(jìn)行的是機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)，但是他們發(fā)現(xiàn)Connex可以在美國(guó)本土更快地實(shí)現(xiàn)同等水平的培訓(xùn)�！拔覀儗�(duì)分銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商收取培訓(xùn)費(fèi)，但是他們可以去銷(xiāo)售比這貴兩倍的許可軟件，”Fullerton說(shuō)，“Connex至少可以提供8間支持自己動(dòng)手的實(shí)驗(yàn)室，以及每周課程每堂課可為12名培訓(xùn)者提供服務(wù)，一年就數(shù)千人獲得認(rèn)證，這種方式很高效�！�
重視客戶的需求，才會(huì)更好的回報(bào)
在來(lái)自外部的諸多挑戰(zhàn)中，我們注意到了許多企業(yè)都看重與客戶之間的聯(lián)系。除了為銷(xiāo)售提供方便之外，制造商還不厭其煩地強(qiáng)調(diào)：將客戶需求放在首位是首要且永久的。技術(shù)從模擬到IP的過(guò)渡還存在困難。“IP技術(shù)在整體市場(chǎng)中只占30%的份額，而技術(shù)的升級(jí)仍在進(jìn)行中，”Mauritsson說(shuō)道，“我們將繼續(xù)增加在培訓(xùn)上的投入，為客戶提供更具競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的產(chǎn)品，以及滲入更小規(guī)模的項(xiàng)目中。”
其他廠商則將IP帶來(lái)的挑戰(zhàn)視作令人興奮的前景。IndigoVision首席執(zhí)行官OliverVellacott說(shuō)：“雖然安防市場(chǎng)正在從老舊的模擬系統(tǒng)向IP系統(tǒng)過(guò)渡，但這種過(guò)渡還有90%沒(méi)有進(jìn)行，這給了IndigoVision實(shí)實(shí)在在的商機(jī)�！�
培訓(xùn)對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)也是一種長(zhǎng)期的挑戰(zhàn)。“一些技術(shù)并不需要我們完全拋棄現(xiàn)有的設(shè)備，”楊沛文講到，“用戶需要明了發(fā)生在產(chǎn)品更換中的實(shí)際成本。如果他們過(guò)分保守，則我們有必要幫助他們解決這些擔(dān)憂�！�
開(kāi)發(fā)新技術(shù)也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)�！拔覀円约罢麄�(gè)行業(yè)所面臨的一個(gè)主要挑戰(zhàn)在于，新技術(shù)的開(kāi)發(fā)速度是否能夠滿足新的需求，并能解決具體的問(wèn)題，”Fullerton說(shuō)，“隨著各種業(yè)務(wù)操作的視頻化逐漸成為主流，將有利于初級(jí)分析、固態(tài)存儲(chǔ)和事件報(bào)告及管理技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用�！�
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